Říkají mu Dr. Hypotéka. Tam, kde jiní krčí rameny, nachází nejúspěšnější hypotékař Partners řešení

Tomáš Malkus je ve světě finančního poradenství zkušeným matadorem. Do Partners vstoupil před třinácti lety, dva a půl roku zpět si pak v Praze založil vlastní franšízu Partners market. Jeho specializací jsou hypotéky, o které je teď navzdory koronaviru extrémní zájem.

Proč se vám říká Dr. Hypotéka?
Zachraňuji případy žádostí o hypotéku.Na naši franšízu se obrací mí vlastní klienti, ale i klienti poradců z Partners, kteří s námi spolupracují a spoléhají na to, že jim pomůžeme. Proto se k nám dostávají případy, nad kterými si jiní vylámali zuby. Nicméně děláme i běžné hypotéky. Klientům vyjednáváme lepší podmínky, než kdyby šli do banky sami. Jinak řečeno: hledám ideální řešení šité na míru.

Máte představu, kolik hypoték už jste za svou kariéru uzavřel?
Za těch 13 let, co jsem v Partners, jsem zprostředkovali hypotéky v objemu přes tři miliardy korun. Jsou to stovky smluv.

Jakou nejvyšší hypotéku jste uzavřel?
Byl to úvěr přesahující 100 milionů korun. Ale to bylo skutečně extrémní. Nejčastěji řeším financování nemovitostí v Praze, kde jsou ceny a tím pádem i hypotéky obecně vyšší. Ale zařídíme hypotéku i za půl milionu korun. Je mi úplně jedno, jestli je úvěr milion nebo miliony, servis pro klienta je stejný.

Nejsou pro vás hypotéky už tak trochu rutinní záležitostí?
Nejsou, a to i z důvodu, že se moje práce trochu změnila. Dnes mám franšízu a tým, který na hypotékách dělá se mnou a mohu se na něj spolehnout. V rámci vlastního hypotečního centra vím o všech hypotékách, na většinu dohlížím nebo vymýšlím řešení, když přijdou komplikace.

Jak třeba takový komplikovaný případ vypadá?
Například když klient kupuje nemovitost a nemá žádné prostředky. Dnes neexistuje stoprocentní hypotéka, ale přesto se to financováním dá vyřešit. A není to neobvyklé. Při ceně nemovitostí a 90ti nebo 80ti procentní hypotéce je pro někoho nemožné ušetřit těch potřebných deset nebo dvacet procent. Člověk může být na začátku profesní kariéry, může to být rodina s dětmi… De facto jediná neřešitelná překážka je hned u vstupu, když se objeví negativní záznam v registru. To znamená, když klient nesplácel, jsou tam odložené splátky, exekuce, insolvence... Přes to opravdu nejede vlak.

Jedna podepsaná hypotéka za tři dny

Franšízu jste založil po 11ti letech v Partners, tedy v roce 2018. Co vás k tomu vedlo?
Zjistil jsem, že už nejsem schopen všechno dělat sám. Než jsem šel do franšízy, byl jsem schopen podepsat zhruba sto dvacet až sto třicet hypoték za rok. To je tak jedna hypotéka za tři dny. To byl strop, víc už nešlo fyzicky ani mentálně zvládnout. Navíc jsem se nestíhal věnovat klientům, kteří byli spokojeni s hypotékou, v oblasti dalších finančních produktů souvisejících s hypotékou. Tohle všechno franšíza zvládá. Máme tady hypoteční centrum, obchodní a neživotní oddělení. Je nás tu třináct a funguje to.

Jak velký byznys se vám daří dělat v rámci franšízy oproti tomu, kdy jste byl samostatný poradce Partners?
Zhruba trojnásobně víc. V republice jsme na prvním místě, ač jsme poměrně mladá franšíza. Naším cílem do příštích let je ročně uzavřít hypotéky v součtu za miliardu korun.

Dá se tedy říct, že v hypotékách skutečně excelujete. Byly pro vás klíčové od počátku?
Nebyly. Na začátku jsem byl „Ferda Mravenec, práce všeho druhu“. To znamená investice, pojištění, renta, hypotéky… Časem jsem zjistil, že hypotéky mě baví víc než ostatní věci, a proto jsem se na ně soustředil. Plním lidem přání hned. Na rozdíl třeba od investice, kde výsledek je vidět za nějakou dobu. 

Do Partners jste přišel v roce 2007. Měl jste k financím blízko odjakživa?
Před nástupem do Partners jsem už při své tehdejší práci četl ekonomické tituly. A také jsem ještě pár let předtím zkoušel štěstí v pojišťovnictví. Pojišťoval jsem pouze pro jednu danou pojišťovnu, žádná diverzifikace, výběr. Myslel jsem si, že nabízím to nejlepší, ale nebylo to úplně tak. Až pod Partners jsem mohl nabízet širší portfolio a možnosti celého finančního trhu.

Finanční poradenství nemělo vždy nejlepší pověst. Neodrazovala vás před touto prací rodina, přátelé nebo možná vlastní předsudky na základě dřívějších zkušeností?
Nemyslím si. Manželka a rodina obecně mě podporovala. Řídím se tím, že zkusit se má všechno, tak proč nejít do něčeho nového. Byla to výzva a ty já mám rád. A co je hlavní, baví mě překonávání čísel, což se mi tady plní.

Máte vy sám nějakou negativní zkušenost s finančnictvím?
Bohužel mám. Na konci devadesátých let jsem byl v zahraničí, vydělal jsem si nějaké peníze a po návratu jsem je chtěl investovat. Zvolil jsem jeden konkrétní investiční produkt, ale nebyla to tehdy dobrá volba a přišel jsem o spoustu peněz. Takže moje zkušenost je bohužel velmi osobní.

Co vás na Partners zaujalo, že jste se rozhodl podnikat pod jejich hlavičkou?
Myšlenka a služba. Když jsem před 13ti lety přišel na vstupní seminář Partners, cítil jsem, že tady je šance něco dělat jinak, něco změnit. Firma se rozjížděla a mně se líbila myšlenka být u něčeho od takřka samého začátku.

Co vám práce finančního poradce dává?
Vnitřní uspokojení. Mám zásadu, že práce se nedá dělat jen pro peníze. Člověka musí bavit a musí mít nějaký užitek, přidanou hodnotu. Specializuji na hypotéky, což je ekonomicky nejnáročnější životní rozhodnutí většiny klientů. A pro mě je důležité, aby klienti odcházeli spokojení.

Přidaná hodnota, co si pod tím představit?
Svoboda, flexibilita, uspokojení z výsledku.

Finanční poradenství je pro každého

Vnímáte práci pro Partners jako šanci pro restart kariéry?
Tuhle práci může zkusit kdokoli, kdo má chuť ve svém životě něco změnit a najít si vlastní cestu profesního i osobního rozvoje.

Říkáte, že to může dělat každý. Přesto, co by člověk měl umět nebo znát, aby do Partners mohl přijít?
Řekněme, že stačí mít středoškolské vzdělání. Máme zaškolovací systém a zkušené kolegy, kteří k tomuto byznysu otevřou dveře někomu, kdo není tolik komunikativní a myslí si, že by to nezvládl. Jde o to vystoupit z komfortní zóny. To, že je někdo na začátku „plachý“, hůř se mu komunikuje, neznamená, že pro tuhle práci není stvořen. Pro koho to však není jsou lidé, kteří mají předsudky a nehodlají je změnit.

Kdy je nejlepší začít?
Kdykoli, věk nehraje roli. Jde o odvahu zkusit něco jiného.

Co lidé nad 50 let, mají u vás šanci?
Mají. Přichází s výhodou životních zkušeností.

Na co se ptáte při vstupních pohovorech?
Jak by se chtěl uchazeč realizovat, co ho baví a kde by se chtěl vidět pracovně, osobnostně ale i finančně za pár let.

Co jste očekával, když jste začínal podnikat pod hlavičkou Partners? Protnula se vaše očekávání s realitou?
Finanční svobodu. Očekával jsem, že budu podnikat, nikomu se nebudu zpovídat, budu sám sobě nadřízeným, zabezpečím rodinu a budu spokojený. Chtěl jsem dělat, co mě baví a dělat šťastnými lidi kolem sebe – spolupracovníky i klienty. A to se mi splnilo.

Krize, nekrize, objem hypoték rapidně roste

Jaká je teď situace na trhu s hypotékami? Ekonomika prochází otřesy v souvislosti s omezeními kvůli koronaviru, ale zájem lidí o nemovitosti a jejich financování neklesá...
Je pravda, že covid-19 změnil snad úplně všechno. Co se ale nezměnilo, je právě zájem o hypotéky. Poslední tři měsíce jsou rekordní v počtu uzavřených smluv. Velká část klientů si kupuje druhou nebo třetí nemovitost jako investici v nejisté době. To může být důvod, proč ceny nemovitostí rostou.

Takže je chování lidí v tomto ohledu překvapivé?
Vlastně ano. Než přišel covid, očekávala se recese. Finanční trh už začínal být přehřátý a kdyby byla typická ekonomická krize, byla by menší poptávka po investicích do nemovitostí. Ale poptávka je dnes na úrovni roku 2016, kdy padaly rekordy v objemech hypotečních úvěrů. Na druhou stranu jsou žadatelé o hypotéky „uvědomělí“. Nezbavují se všech vlastních prostředků v rámci akontace. Nechávají si větší finanční rezervy, pro všechny případy. V pořízení nových nemovitostí vidí lidé šanci zhodnocení prostředků do budoucna.