15. října 2019 7:00 Lidovky.cz > Byznys > Právo a justice

České advokátní kanceláře v cizině. Kolik stojí pobočka mimo Česko?

Osudy účastníků kulatého stolu LN k tématu vstupu české právní kanceláře na... | na serveru Lidovky.cz | aktuální zprávy Osudy účastníků kulatého stolu LN k tématu vstupu české právní kanceláře na... | foto:  Dan Materna, MAFRA

PRAHA Právní trh v Česku je velmi náročný. To ale našim právním firmám v cizině pomáhá. „Často zjišťujeme, že lokální právní firmy srovnatelnou kvalitu nemají,“ říká v rámci diskusního setkání advokát Ondřej Peterka.

Jak je těžké prorazit jako advokátní kancelář na zahraničním trhu? Kde to stojí za to a kolik je na to potřeba peněz? LN k jednomu stolu sezvaly povolané osobnosti z právních kanceláří, které mají úspěch i za hranicemi. Pozvání ke kulatému stolu přijala Kateřina Winterling Vorlíčková, partnerka advokátní kanceláře BBH, Ondřej Peterka, zakladatel a řídící partner Peterka Partners, Václav Vlk, partner Moreno Vlk & Asociados, a Ondřej David, řídící partner DBK Partners.

LN: Co vedlo vaší advokátní kancelář k tomu, aby se vydala na zahraniční trh?
Kateřina Winterling Vorlíčková: Vždy šlo o zájmy klientské. Nejprve jsme na Slovensku hledali lokálního partnera, který by nám pomohl s transakcemi, které jsme na tamním trhu realizovali. Rozvoj zakázek na Slovensku byl poměrně intenzivní, proto spolupráce s lokálním partnerem přerostla v založení pobočky a sesterské společnosti.

Podobné důvody nás zhruba před 12 lety vedly ke stejnému kroku v Moskvě. I tam byla poptávka po našich službách v určitém momentu tak vysoká, že jsme se rozhodli pro založení pobočky

Ondřej Peterka: U nás byla motivace trochu odlišná, nejprve jsme si řekli, že budeme stavět pobočky a až pak přišlo hledání klientů. Měli jsme takovou zkušenost, že produkt není možné nabízet, dokud ho nemáte. Pochopitelně byly i nějaké překryvy, kdy se nás klienti ptali na naší zahraniční přítomnost, ale primární motivace byla o tom, že my jsme udělali toto rozhodnutí. Nejprve jsme se vydali na Slovensko. Postupně jsme dospěli k závěru, že bude nejlepší vytvořit regionální právní kancelář v několika zemích východní Evropy. Výběr jurisdikcí vycházel z toho, že všichni naši klienti mají obchodní zájmy ve východní Evropě. Jde o region, který je předurčen k růstu a pokud jde o konkurenci, tak na přelomu tisíciletí to byl trh nesrovnatelně jednodušší než západní Evropa, takže to byla přirozená volba. Když jsme se po roce 2000 vydali na Slovensko nebo na Ukrajinu, tak nad tím i mnoho z našich konkurentů kroutilo hlavou, ale dnes už se na to dívají jinak. Tyto trhy se vyvíjí velice pozitivním směrem.

Václav Vlk: Naší doménou je procesní zastupování. Španělský trh je druhý největší na světě. Z pohledu ČR se může Pyrenejský poloostrov zdát jako nějaká Afrika, ale ve skutečnosti je středem světa. Je to ale svět extrémně konzervativní. Ve Španělsku panuje velký respekt před právem a před finančními úřady, což se projevilo výraznou poptávkou po právních službách asi před čtyřmi lety, kdy jsme dělali řadu separátních stanovisek pro španělské firmy, které v Česku mají investice. Španělsko jasně deklarovalo, že pokud nebudou řádně zaplaceny daně, tak za to budou přísně potrestáni. Příkladem toho, že to mysleli vážně je pokuta ve výši čtvrt milionu Eur pro Lionela Messiho za daňové úniky. Nikdo se tam s nikým nepáře, ať je člověk jakákoliv ikona.

S partnerem kanceláře Julio Morenem jsem se setkal, když byl starostoušéfem pravice v jedné obci u Madridu, tehdy nás seznámil lídr socialistické opozice.

Hosté kulatého stolu LN se shodli na tom, že kapitálová náročnost investice do...

Ondřej David: U nás to byl takový mix osudů, který zmínili kolegové. Studoval jsem právnickou fakultu v Česku a následně v Německu. Zhruba před deseti lety vznikla pobočka v Mnichově, která fungovala právě díky osobním kontaktům a vazbám. Kancelář se postupem času začala zaměřovat také na oblast práva stavebního a investičního developmentu, a v této souvislosti jsme vnímali potřebu klientů jít i na jiné trhy. Naši klienti zkrátka požadovali geografickou diverzifikaci, takže zejména od roku 2014 působíme asi nejintenzivněji na území USA. Máme tam vlastní společnosti, které řeší investiční záležitosti, které se netýkají přímo advokacie. Naši klienty tam provázíme s ohledem na znalost tamníh trhu, takže jsme schopni jim poradit, co vše mají po našich lokálních spolupracujících partnerech požadovat.


Na investiční a delevoperské projekty se zaměřujeme primárně na Floridě a ve státě New York. U USA je trh tak rozmanitý a veliký, že zatím nemáme ambici jít kamkoliv dál. Samozřejmě vnímáme, že trendem je JV Asie, ale myslím si, že je to personálně i osobně velmi náročný trh, a pokud ho skutečně dokonale neznáte, tak je velmi obtížné na něj proniknout.

LN: Jaká je kapitálová náročnost přechodu na zahraniční trh? Vynaložili jste nějakou počáteční investice, která stojí za zmínku?Kateřina Winterling Vorlíčková: Určitě ano, ale je to velmi odvislé od toho, v jaké formě se na trh vstupuje. Je velký rozdíl, když spolupracujete s lokálním partnerem, tudíž nepotřebujete financovat zázemí a podobně. Co se týče našeho vstupu na ruský trh, věděli jsme, že investiční zájmy klienta jsou tam velké, proto bylo logické vybudovat v Moskvě aktivní pobočku, která byla obsazena personálně místními právníky i našimi kolegy z BBH. Věděli jsme, že to dává ekonomický smysl.

Na druhou stranu na jiných zahraničních trzích působíme prostřednictvím lokálních partnerů a kanceláří, které zde máme nasmlouvané. Je to součástí pokrytí potřeb klienta. Vždy důkladně zvažujeme, zda už je potřeba například otevřít reprezentační kancelář nebo jestli je efektivnější spolupracovat s lokální partnerskou kanceláří.

Ondřej Peterka: My jsme dopředu neměli připravený žádný byznys plán. Potvrzuji, že záleží na formě, jakou se na trh vstupuje. Jinak je to u franšízy nebo spolupracující struktury, kterou lokální partneři financují atd. Pak vstup není finančně náročný, ale má to nevýhodu v tom, že vám to nepatří. Pro nás to bylo naopak poměrně finančně náročné především u prvních poboček. U první pobočky šlo zhruba o jeden milion eur, u dalších to bylo méně, ale to bylo ale zhruba před 15 lety. Myslím, že dnes, kdy je trh více konkurenceschopný, bude vstup na něj zase mnohem náročnější.

Asi nejnáročnější byla pobočka na Ukrajině, kde trvalo nejdéle, než se pobočka stala úspěšnou. Dnes ale patří mezi jednu z našich nejúspěšnějších.

Václav Vlk: Když jsem poprvé přišel do advokátní kancelář kolegy Morena, vypadala jako dobře vedená projekční kancelář, až později jsem zjistil, že je i jedním z největších španělských odborníků na urbanismus. Řekli jsme si, že to prostě spolu zkusíme. Možná jsem to na začátku bral jako takový přídavek k tomu, že budu mluvit ještě nějakým jiným jazykem. Postupem času se ukázalo, že tuhle práci ještě nikdo jiný nedělá, a to zejména kvůli španělské mentalitě a zásadně odlišnému procesnímu fungování od zbytku celé Evropy. V přímém španělském zastoupení se to vyvinulo tak, že nemáme žádnou konkurenci.

Bylo to vlastně zadarmo, měli jsme jednu kancelář v Praze a další v Madridu. Se všemi ostatními partnery z Čech jsme se rozloučili, na projektu totiž nechtěli dál pracovat, protože nebyli schopni zvládat španělskou mentalitu, zejména pokud jde o placení, kdy se faktura vystaví v lednu a je zaplacená v únoru dalšího roku. To je ale na Španělsku typické, a je to to, co likviduje i naší konkurenci. Samozřejmě bychom nepřežili, kdyby nám faktury klienti platili až s odstupem roku, ale zase jsou tam zvyklí dávat poměrně vysokou zálohu.

Advokát Ondřej Peterka.

Ondřej David: První pobočka v Mnichově byla financována částečně z našich zdrojů a částečně ze zdrojů velké mnichovské kanceláře, přes kterou jsme se následně dostali do USA. Největší investice v USA pak spočívaly v tom, že naše partnerská společnost musela nejprve na trhu udělat nějakou významnou akvizici, protože jsme věděli, že do té doby nás trh nebude brát vážně. Do té doby je i poměrně těžké navázat vztahy s lokálními partnery. Byť máme velmi úzké zaměření, snažili jsme se trh pochopit, ale stálo nás to poměrně velké prostředky, zejména do právních stanovisek a průvodcovství po trhu, abychom se toho dozvěděli co nejvíce. Investice se už ale vrací. Nyní jeden náš klient začal stavět velký bytový projekt v Orlandu o 2400 bytových jednotkách. My jsme průvodcem celého procesu, rozhodně se ale nemůžeme obejít bez lokálních partnerů.

Největší riziko bylo udělat první investici a doufat, že se to vrátí. Trvalo to tři až čtyři roky, než jsme prorazili tak, aby nás tam začali brát vážně. Co to znamená brát vážně? Že se nám začali nabízet další příležitosti, protože jsme na trhu byli vidět. Museli jsme to prostě vydržet.

LN: Setkali jsme se s tím, že by na zahraničním trhu byla natolik odlišná mentalita, které jste se museli nějak výrazně přizpůsobit? Bylo tam něco, co vás tam zaskočilo nebo překvapilo?
Kateřina Winterling Vorlíčková: Ruský trh je velmi specifický. Bylo to zajímavé z mnoha hledisek. Když jsme spolupracovali s komerčními subjekty, byly standardy víceméně stejné jako u nás. Větší komplikace nastaly ve veřejné správě, například ve styku s antimonopolním úřadem či finančními úřady. Měli jsme i klienta, který získával bankovní licenci, takže jsme se dostali do kontaktu s Ruskou národní bankou, kde jsou procesy odlišné od našich. Řízení je velmi administrativně náročné, je vyžadována jiná certifikace, ověřování a komunikace jsou také poměrně zdlouhavé. V tomto směru bylo náročné klienty uklidnit a vysvětlit jim, že některé procesy budou trvat déle než u nás.

Na druhou stranu naší snahou na začátku nebylo získávat ruské klienty. V Moskvě jsme působili cíleně kvůli jednomu klientovi a jeho investičním záměrům. To nám stačilo, abychom tam mohli bez problémů fungovat 10 až 12 let.

Ondřej Peterka: Na našich zahraničních pobočkách jsme měli nějakou dobu české expaty, kteří se následně vrátili a nahradili je lokální lidi. Český prvek se tak dostává do pozadí, ale navenek už to není ani tak vidět. Držíme sto procent equity ve všech zemích a naši lidé tam mají podíly na zisku, ale nemají schopnost vetovat naše manažerská rozhodnutí. Fungujeme jako korporace. To je pro naše klienty velmi důležité, vědí, že jednají s firmou, jež je jednotně řízená a pokud by nastal nějaký problém, jsme jej schopni řešit centrálně.

Profilujeme se jako regionální východoevropská právní firma a v různých zemích je to vnímáno jinak. Třeba v Rusku je to, že jsme česká firma, vnímáno pozitivně, protože nejsme ta „špatná“ západní. Také jsme neměli primárně ambici získat ruské klienty, což se ale postupem času změnilo, takže nyní máme i lokální klienty, kteří nám dali přednost před lokálními i mezinárodními (západními) kancelářemi.

Václav Vlk: Naše kancelář řeší primárně správu majetku, rozvody, dědictví, pohledávky prodej majetku a podobně, ovšem taky obchodní záležitosti. Zastupujeme lidově řečeno od vládních úřadů až po české korporace všechny, kteří mají se Španělskem něco společného. Náš slogan je: Ostatní advokáti mluví španělsky, ale my jsme španělští advokáti. To je i důvod proč za námi čeští klienti chodí. Poté co překonají prvotní šok ze španělské právní kultury totiž pochopí, že to jen my to zvládneme vyřídit. Většina klientů k nám chodí s advokátem, mají často nereálné požadavky, takže se jim tak v 90 procentech snažíme vysvětlit, že to nejde. Snažíme se zkoumat, co klient skutečně chce a přizpůsobit to možnostem tamního trhu, to je jediná cesta. Máme pro to i obchodní oddělení, které pro české klienty je úplně skryto, řeší jenom španělský prvek.

Ondřej David: Práce v New Yorku se hodně blíží našemu stylu práce. Florida je ale specifická, možná tím, že je tam teplo, a tak tam chytají manýry jižanských států. Myslím se, že se strukturované české advokátní kanceláře rozhodně nemají za svůj způsob práce stydět. Způsobem práce a nasazením dokázaly předčít většinu tamních kanceláří. Možná jsou to stále dozvuky toho, že jsme byli členy východního bloku, tak je od nás vyžadováno, abychom pracovali více než západní kolegové.

Odlišné je, že se v USA prakticky neposkytují právní stanoviska (legal opinion), o které se lze skutečně opřít a případně negativní následky hojit z pojistky. To tam prakticky není možné získat. Je tedy nutné vše extrémně ověřovat, třeba i několika posudky.

Další příklad: V ČR je velmi rigidní systém stavebního práva, v USA je daleko pružnější a trvá v řádu týdnů či nižších jednotek měsíců. Takže investor tam má ohromnou výhodu, že si tam může koupit nemovitost a dokáže se v reálném čase, za krytí reálných finančních nákladů na investici, dostat k cíli.

Advokát Václav Vlk.

Ondřej Peterka: Máme velmi podobnou zkušenost s kvalitou. Český trh je velmi náročný, otevřený, konkurenční, a to vše nám v zahraničí velmi pomáhá. Paradoxně často zjišťujeme, že lokální právní firmy srovnatelnou kvalitu nemají, třeba jen ti nejlepší. Úroveň, která je u nás, speciálně v Praze, je velmi vysoká, a to dává velké možnosti českým podnikatelským subjektům, kteří chtějí ve světě uspět.

LN: Jaké jsou vaše vize a plány do budoucna? Poohlížíte se po nějakém dalším trhu, kde vidíte potenciál? Hraje ve vašich úvahách nějakou roli očekávaná finanční recese?
Kateřina Winterling Vorlíčková: Zatím ne, na druhou stranu trendem poslední doby je, že klienti mají velmi zajímavé investice v různých jurisdikcích. Pro nás je pokaždé výzvou takovou transakci realizovat a najít na zahraničním trhu lokálního partnera. Klienti se nebojí téměř žádného trhu, expandují od Izraele po USA nebo do Karibské oblasti. Inklinujeme k tomu využívat při zahraničních transakcích spíše lokální partnery, protože se většinou jedná o ad hoc záležitosti.

Pokud jde o finanční krizi, je to spíše o klientech, kteří na ni reagují a směřují své transakce do bezpečnějších projektů a investic. Klienti jsou velmi obezřetní, protože zpomalení a krizi očekávají. A od toho se odvíjí i naše práce.

Ondřej Peterka: Expanzi jsme dělali asi 15 let. Do budoucna nás i nadále zajímají země bývalé Jugoslávie, kde máme nejvíce aktivit kromě zemí, kde máme pobočky. Nejsme ale ve stresu, takže není to nic, co by nás tlačilo, ale nevylučuji to.

Vnímáme to tak, že dopady krize na právní služby se liší trh od trhu podle toho, zda jsou více nebo méně konkurenční. Je to o příležitostech a adaptaci právních firem, které musejí dělat to, co trh chce. Nevnímáme to jako nějaký problém, prostě se jen mění potřeby a my se tomu musíme přizpůsobovat.

Václav Vlk: Přeji si pozvolný nárůst, protože prostor pro radikální expanzi nyní není. Obecně je nejlepší cestou jít za klientem. Stojím před plánem expandovat do Rakouska či Německa. Nejsem ale byznysmen a můžu si dovolit o tom zatím jen přemýšlet.

Ondřej David: Pracujeme přes partnerské advokátní kanceláře, ale nyní velmi intenzivně hledáme prostory pro nové sídlo právě v USA na Floridě. Máme tu ambici, že do konce roku 2020 tam chceme mít plnohodnotnou pobočku. Personálně to už máme docela nachystané. Tento cíl nám dává smysl, protože počet klientů, kteří se s námi rozhodli v tomto směru spolupracovat, se významně rozrostl.

Potvrzuji, že klienti jsou významně konzervativnější v investicích, protože realitní trhy jsou přehřátě na obou stranách oceánu, ale koho to kdy postihne, to nikdy nevíme.

Kateřina Kolářová

Autor

Kateřina KolářováKaterina.Kolarova@lidovky.czČlánky
Premium

Konzumace jídla několikrát denně je klišé, tvrdí výživový poradce Fořt

Renomovaný výživový poradce Petr Fořt | na serveru Lidovky.cz | aktuální zprávy

Napsal více než dvacet knih o zdravém životním stylu a boji s obezitou. Petr Fořt tvrdí, že žádný obecně platný návod...

Premium

Test celoročních pneumatik. Jak si vedou za sucha, za mokra a na sněhu

Test celoročních pneumatik | na serveru Lidovky.cz | aktuální zprávy

K celoročním pneumatikám výrobci přistupovali po dlouhá léta macešsky. Konečně se však vrátily do jejich přízně....

Premium

Pes celý život čeká na to, až ho někdo sprdne, říká veterinář

Zvířecí ortoped a chirurg Roman Skala | na serveru Lidovky.cz | aktuální zprávy

Do své ordinace v centru Prahy dochází den co den už 22 let, aby znovu na nohy postavil čtyřnohé domácí mazlíčky. „I...