* LNV současné době mají spořitelny s lidmi uzavřených téměř pět milionů smluv. Nakolik je už trh stavebního spoření nasycen?
Já myslím, že prostor pro stavební spoření tu stále ještě je. Ale neptejte se mě, jak velký. Je to těžké odhadnout. V příštích letech se i proto chceme zaměřit na finanční poradenství.
* LN Nedáte tím signál, že stavebnímu spoření „odzvonilo“?
Myslím, že ne. Stavební spoření bude fungovat dál a věřím, že zájem o něj bude. Pokud si ale chceme udržet kvalitní prodejce, musíme jim umožnit nabízet i jiné produkty.
* LN Neobáváte se ani toho, že pokud změníte do určité míry své zaměření, budou noví zájemci o stavební spoření chodit jinam?
V příštích dvou až třech letech bude stále podstatou naší činnosti stavební spoření.
* LN Bude trvat dva až tři roky, než začne finanční poradenství Modré pyramidy plně fungovat?
Ano, s takovou lhůtou počítáme. Ale neznamená to, že pak se stavebním spořením přestaneme. To zatím v našich plánech není.
* LN Tvrdíte, že je nutné, aby prodejci mohli nabízet více typů produktů. Už teď ale zprostředkováváte například kreditní karty či třeba některé pojistky. Jak moc hodláte portfolio rozšířit?
Zvětšíme nabídku úvěrů a chceme pokrýt i oblast investic. Předpokládáme, že přes nás budou moci lidé investovat například do dluhopisů či akciových fondů, nabídneme produkty s různými investičními strategiemi. A soustředit se chceme i na oblast pojištění. Například životní pojištění je v Česku poměrně mladou oblastí, prostor v něm získat nové klienty je přinejmenším zajímavý.
* LN Také je to ale oblast, která je vnímána lidmi dost negativně. Vysoké provize způsobily, že spousta lidí má životní pojistky špatně uzavřené. Nebojíte se, že finanční poradenství zkazí Modré pyramidě reputaci?
Ne, protože chceme mít jinou strategii než vydělat na klientovi v prvních letech a pak o něj přijít.
* LN V současné době nabízíte produkty finančních institucí v rámci skupiny Société Générale Group, do níž patříte. Výjimkou je jen Česká pojišťovna a pojišťovna Allianz. Změní se to v budoucnu?
Zatím to neplánujeme. Chceme naopak více využít potenciál finanční skupiny, která za námi stojí, a těchto smluvních partnerů. Obrovské zázemí je jedním z důvodů, proč můžeme ve finančním poradenství konkurenčně obstát. A my toto zázemí plně využijeme.
* LN Jaká je podle vás konkurence?
Moc velká ne. Kvalitní poradenství tu chybí. V tomto směru je Česko pořád ještě malý trh.
* LN Jak se dostane do povědomí lidí, že Modrá pyramida nabízí finančněporadenské služby? Plánujete nějaké marketingové akce?
Jsou věci, které lze tlačit marketingem, a věci, které se musí trpělivě budovat. Toto je ten druhý případ, marketingově budeme podporovat značku Modré pyramidy. Až se o nás lidé dozvědí...
* LN Není právě marketingová kampaň prvním krokem k tomu, aby se o vás lidé dozvěděli?
Nejlepším marketingem je pozitivní reference. Chceme proto začít aktivněji pracovat se současnými klienty. Soustředit se na akvizice a opomenout ty, které už známe, by byla tragédie.
* LN Budete klientům ze svého portfolia zasílat informativní dopisy?
Ano, budeme.
* LN Váš klient dostane dopis, že by měl mít uzavřené například penzijní připojištění a životní pojistku, protože má úvěr, a pokud bude mít zájem, má Modrou pyramidu kontaktovat?
Ano, nebo ho upozorníme, že ho kontaktujeme sami. Je důležité, aby lidé věděli, že jim chceme doporučovat produkty na základě jejich finanční a rodinné situace. Nepůjde jen o zprostředkování, ale skutečně o finanční poradenství.
* LN Spousta lidí to asi bude považovat za obtěžování.
Obtěžovat je musíme, ale správným směrem. Neprodávat všem všechno, ale opravdu jen to, co by mohli potřebovat. Strávil jsem čtyři roky v privátním bankovnictví. To sice Modrá pyramida dělat nebude, ale z hlediska poskytování kvality služeb by v tom neměl být rozdíl. Je důležité přemýšlet tak, že klient je vždy jen jeden.
* LN Kolik procent nových klientů se u prodejců zajímá i o jiné produkty než o stavební spoření?
Většina z nich o tom minimálně diskutuje. Zejména o rizikovém životním pojištění a penzijním připojištění.
* LN Budete v příštím roce měnit vlastní distribuční síť?
Chceme ji rozšířit a některé stávající pobočky přemístit na zajímavější místa.
* LN Kolik poboček přibude?
V horizontu dvou až tří let 50 až 60.
* LN Větší produktová nabídka a finanční poradenství zároveň vede k většímu časovému vytížení prodejců poradců. S nabíráním dalších, předpokládám, počítáte?
Ano, ale číselně vám to neřeknu. Nechceme už nikoho, kdo pro nás bude pracovat deset nebo dvacet procent času, tedy na velmi zkrácený úvazek, jako v minulosti. Chceme lidi, kteří budou mít zájem o plné pracovní vytížení. Do poradců totiž budeme muset nainvestovat nemalé peníze, a to především na dlouhodobé vzdělávání.
* LN Nové pracovní posily, nové pobočky, lukrativnější místa stávajících poboček. Kolik do toho investujete?
To si zatím nechám pro sebe, v současné době je to ve schvalovacím procesu v rámci akcionářské skupiny. Řeknu jen to, že jsou to investice do budoucna a firma na to musí prostředky nalézt, protože to jsou prostředky vložené do našich stávajících i budoucích klientů.
* LN Přejděme ještě ke stavebnímu spoření. Kolik procent lidí využívá peníze na účely bydlení?
Téměř 80 procent.
* LN Proč se tedy stavební spořitelny bály toho, že by zákon stanovil účel použití naspořených peněz?
Protože něco jiného je, když si o tom lidé mohou sami rozhodnout, a něco jiného, když jsou předem limitováni. Poptávka po stavebním spoření by zcela jistě výrazně poklesla. Možná až do té míry, že by to ohrozilo existenci stavebních spořitelen. Zcela jistě by to ovlivnilo zdravý poměr pět střadatelů na jeden úvěr.
* LN Změnila krize používání peněz ze stavebního spoření?
Ano. Lidé si uvědomili, co to znamená dlouhodobě spořit, a začali peníze efektivněji používat. Více na bydlení, případně na vzdělání dětí, nebo je investují dále. Těch, kteří by jeli třeba do Karibiku, je málo.
* LN Setkali jste se s tím, že by lidé v krizi financovali prostřednictvím našetřených peněz běžné potřeby?
Ano, část lidí, kteří se dostali do tíživé životní situace, to udělala, a to bych neodsuzoval, protože i oni jistě ocenili, že si dlouhodobě spořili a měli prostředky na to, jak svou situaci řešit. Podle mne i to je efektivní využití finančních prostředků.
* LN Stavebním spořitelnám letos za první tři kvartály meziročně narostla průměrná cílová částka o 13 tisíc korun na 315 tisíc korun. Jak si to vysvětlujete?
Možná v krizi spoří lidé, kteří si opravdu mohou dovolit spořit. Jednoznačnou odpověď nemám. Dalším důvodem budou i úvěry.
* LN Když jsme u úvěrů, za období leden až říjen zaznamenala Modrá pyramida meziročně 14procentní pokles objemu úvěrů.
Modrá pyramida se zaměřovala hodně na větší úvěry na pořízení bydlení, ne převážně na rekonstrukce. A víme, jak se v krizi trh s nemovitostmi propadl. Propad hypoték byl v krizi dokonce 40 procent.
* LN Nedalo se to čekat a neměla se spořitelna v krizi více zaměřit na malé úvěry?
Ano, souhlasím s tím, že střední a malé úvěry jsou v krizi stabilnější, a my se na ně také v současné době zaměřujeme. Z mého pohledu ale není 14procentní pokles nic dramatického.
* LN Ale v porovnání s ostatními stavebními spořitelnami jste na tom v tomto ohledu skoro nejhůř. Hodně se diskutovalo o tom, zda bude v příštím roce méně peněz na úvěry kvůli rušení smluv. Jaký máte v současnosti poměr vkladů vůči úvěrům?
Nyní je to 72,7 procenta. Zvýšeného rušení smluv se neobávám, ani teď jsme ho nezaznamenali.
* LN To jste prakticky jediná stavební spořitelna, která se s vyšším, i když ne dramaticky vyšším, odchodem klientů v posledních týdnech nesetkala.
Vysvětlujeme lidem, že si mají vybrat jen tolik peněz, kolik potřebují, a že nemají zbytečně stavební spoření úplně rušit. Navíc přicházejí noví klienti.
* LN Jeden nový klient ale nepřinese do stavební spořitelny okamžitě tolik peněz, kolik vybere odcházející klient. Mimo jiné se zvýšil i počet exekucí na stavební spoření, v Modré pyramidě meziročně o dvacet procent.
To ale není nic zásadního. Peníze na úvěry budou. Na depozitech máme zhruba 68 miliard korun, na úvěrech 48 miliard.
* LN V poslední době stavebním spořitelnám, a tedy i vám, narůstá počet nových smluv na děti. Zaměříte se ještě více na nezletilé?
Zaměřujeme se na děti, ale převážně prostřednictvím dospělých, a to zejména tím, že s nimi komunikujeme. Ty přece za ty děti peníze střádají.
* LN Zmínil jste, že se o pověst Modré pyramidy neobáváte. Nakolik podle vás utrpěla v minulých letech? Třeba strašením lidí z vysokých úrokových sazeb u hypoték a nabízením vašeho úvěru prostřednictvím dopisů.
O tom nic nevím, vy jste takový dopis viděla?
* LN Ano. Navíc obecně v souvislosti se stavebními spořitelnami se hodně diskutovalo i o jiných nekalých praktikách prodejců jejich produktů. Například přemlouvání klientů k ukončování výhodnějších smluv uzavřených do konce roku 2002 či třeba nesmyslné navyšování cílových částek kvůli provizi z poplatku. Zkuste odhadnout, kolik procent prodejců, ať už interních, či externích, se kterými spolupracujete, jedná s klienty tímto způsobem?
Velmi malá část, kterou se snažíme stále více eliminovat. Prodejce kontrolujeme například kontrolními nákupy, a pokud na něco takového přijdeme, okamžitě spolupráci ukončíme. Pověst je zvláště ve finančním sektoru klíčová. A my se chceme odlišit kvalitou.
***
Chceme lidi, kteří budou mít zájem o plné pracovní vytížení. Do poradců totiž budeme muset nainvestovat nemalé peníze.
Zvětšíme nabídku úvěrů a chceme pokrýt i oblast investic. Předpokládáme, že přes nás budou moci lidé investovat například do dluhopisů či akciových fondů, nabídneme produkty s různými investičními strategiemi. A soustředit se chceme i na pojištění.
FINANČNÍK Jan Pokorný (44) * Pracuje ve skupině Komerční banky od roku 1991. Od roku 2003 do roku 2005 působil jako ředitel Distribuční sítě, mezi lety 2005 až 2009 zastával pozici First Vice Prezident pro střední a východní Evropu v SG Private Banking SA ve švýcarském Curychu. *Od začátku roku 2010 je předsedou představenstva a generálním ředitelem Modré pyramidy stavební spořitelny. * Vystudoval ČVUT v Praze, absolvoval postgraduální studium na Vysoké škole ekonomické v Praze, MBA na GSB Chicago a řadu kurzů v Londýně.
