* LN Jak pracuje hypoteční makléř? Vysvětlí klientovi, jaké parametry úvěru jsou pro něj nejvhodnější, nebo pracuje pouze na základě požadavků klienta?
Možné jsou obě varianty. Přicházejí klienti, kteří chtějí roční fixaci, protože do této doby mají obdržet určitý finanční obnos, kterým hodlají část hypotéky umořit. Většina klientů ale neví, jaké jsou na trhu produkty a které jsou pro ně vhodné. Zatímco před rokem nabízely všechny banky všechny produkty, dnes v tomto směru existuje výrazná diferenciace. Hypotéka už není jako houska na krámě.
* LN Předloží kvalitní makléř klientovi několik návrhů, nebo jen takový, který považuje za nejvhodnější?
Správný makléř by neměl předložit deset návrhů, říci, ať si z nich klient vybere - a nedat mu žádnou zásadní radu. Ale neměl by udělat ani to, že nabídne jen jeden s tím, že ten je nejlepší. To se může stát opravdu jen ve chvíli, kdy klientovi úvěr poskytne jediná banka. Makléř by ale pak měl vysvětlit, proč předkládá jen jeden návrh.
* LN Jak často se stává, že poté, co makléř klientovi sdělí nabídky, si je klient vyřídí sám, a makléř tak přijde zkrátka?
Stává se to. Je to riziko, které musíme podstoupit. Časté to bylo hlavně před dvěma třemi lety, kdy klienti obcházeli banky, které jim přes nás nabídly nejvýhodnější úvěr, a od každé žádali ještě nějaký ten benefit navíc. To se ale v posledních deseti měsících změnilo. Dnes si klienti více váží toho, že mají díky nám větší jistotu, že úvěr dostanou.
* LN Musí mít kvalitní makléř smlouvy se všemi finančními ústavy, které nabízejí hypotéku?
Nemusí, i to se změnilo s tím, jak banky změnily svou strategii. V dnešní době mívají smlouvy se všemi - nebo s těmi, které tvoří podstatnou část hypotečního trhu - jen opravdu velké makléřské firmy.
* LN Je to dáno nezájmem ze strany makléřů, nebo bank?
Z obou. U některých bank už nejsou hypotéky jejich prioritou, pracují pomalu, a to může být zábranou kvalitní spolupráce ze strany makléře. Stává se také, že má banka negativní zkušenosti s makléřem, za které on nemůže. Třeba větší část jeho klientů nesplácí řádně úvěr.
* LN Odmítají kvůli tomu makléři méně solventní klienty?
Mohou. My jsme se před osmi lety rozhodli odmítat klienty, kteří nemají průkazné příjmy. A vyplatilo se nám to. Důležité je také posoudit, proč klient nedostal od banky hypotéku. Pokud měl u jakéhokoliv úvěru špatnou platební morálku, není v našich možnostech mu pomoci.
* LN Problémy se získáním hypotéky mívají osoby samostatně výdělečně činné, které své náklady vykazují paušálem, ve skutečnosti ale mají náklady nižší. Pomáháte takovým lidem hypotéku získat?
Ano. Pokud uznáme, že jejich náklady jsou podstatně nižší a na splácení hypotéky mají prostředky, snažíme se o tom přesvědčit i banku. Díky nám úvěr často dostanou.
* LN Pokud makléř spolupracuje s méně bankami, nepodstupuje klient riziko, že nedostane nejvýhodnější možný úvěr?
To si nemyslím. Makléř má s bankou dojednané výhodnější podmínky, než jaké si klient dojedná sám. A větší firmy nabízejí i různé benefity - například za klienta zaplatí znalecké posudky nebo kolky na katastru. Závisí to také na výši úvěru.
* LN Co když k vám přijde klient s tím, že rovnou požaduje slevu?
Zvážíme, co je to za klienta, jestli je sleva reálná vzhledem k naší provizi a jestli má cenu pro něj pracovat. Zkouší to totiž i u jiných firem a většina z nich pak pracuje zdarma. Vyjednávací pozice klientů navíc nejsou jako dříve. Makléři a banky už nejsou ochotni nechat se vydírat.
* LN Nemůže makléř prosazovat určitou banku kvůli vyšší provizi?
Ne, rozdíly bývají jen nepatrné.
* LN Najímají si vás také developeři. Ve vlastním zájmu potřebují klientům zajistit úvěry. Jsou hypotéky vztahující se k celému projektu levnější, než kdyby k vám přišel klient vyjednat si hypotéku sám?
Ano, jsou. Developeři dostávají vzhledem k množství úvěrů v podstatě velkoobchodní ceny.
