Pavel Kysilka v rozhovoru pro Lidové noviny vysvětluje, proč se nyní Česká spořitelna soustředí na cílevědomou střední třídu. Tvrdí také, že nedávné, velmi diskutované zdražení některých služeb stálí klienti v podstatě nepocítili.
LN: Česká spořitelna mění obchodní model. Naposledy jste představili značku Blue, která cílí na movitější klienty s příjmem okolo 30 tisíc korun. Proč teď?
Vypuštění Blue do světa je završením dvouapůlletého vybrušování osobních služeb a finančního plánování pro středně movitou klientelu. Novou značku můžete vypustit až v momentě, kdy máte jistotu, že ve chvíli, kdy se klienti přijdou podívat, co se za ní skrývá, najdou přesně to, co jste pro ně chtěl vytvořit.
LN: To je co?
Být klientům partnerem a oporou, když si plánují budoucnost, připravují se na různé fáze a události života.
PSALI JSME: |
LN: Jaký typ klientů chcete oslovit?
Jde o českou střední třídu, o lidi se vzděláním a slušným zaměstnáním, kteří se starají o svoji budoucnost, svoje vzdělání a vzdělání svých dětí, zdraví, rozvíjejí si kvalifikaci, jsou aktivní, odpovědní, mají koníčky, zájmy, přehled. Jde o náročnou klientelu, která vnímá banku jako rovnocenného partnera. Mimochodem, je to model života a bankovnictví, který je mi osobně velmi blízký.
LN: V rámci této služby zlevňujete, upouštíte od poplatků, ale jen při splnění určitých podmínek.
To se ale netýká jen značky Blue. Cenově výhodní jsme pro všechny klienty, kteří nás aktivně používají jako hlavní banku, chodí jim třeba na účet u nás plat, spoří s Českou spořitelnou.
LN: V srpnu jste měnili ceník, přičemž na vás padla kritika, že zatímco ostatní zlevňují, vy zdražujete. Není výše uvedená změna strategie reakcí na tuto kritiku?
Otevřeně připouštím, že většina změn, které jsme dělali, znamenala zvýšení cen. Ale ty se dotkly jen klientů, kteří mají hlavní vztah vytvořený s jinou bankou. Klienti, kteří jsou aktivní s námi, na změně nic netratili.
LN: Účet s nulovými poplatky za určitých podmínek začaly nabízet i jiné velké banky, například Raiffeisenbank či UniCredit. Znamená to, že velké banky přistoupily na hru malých bank a že se osvědčil jejich obchodní model?
Je velký rozdíl mezi tím, jak se některé banky cenově prezentují a jaká je realita, se kterou se v nich pak klienti setkají. Dost zklamaných se vrací s úlevou zpět. Vztah klient–banka každou banku něco stojí a je jedno, jestli si to banka vezme zpátky na poplatku, či z úrokové sazby. Musí se jí to vrátit, nebo nepřežije. Nízkocenové neprofitující banky budou brzy řešit fatální problém, zda zavřou krám, nebo přiznají klientům, že se za nabízené zboží musí prostě zaplatit.
LN: Klienty selektujete podle příjmů. Před dvěma roky byl nejvyšší segment v rámci Erste Premier, teď Blue. Kdy se dostane na těch zbylých 89 procent, tedy na řadovou klientelu, která tvoří základnu spořitelny? Neuvažujete o vlastní nízkonákladové bance, jako to udělala Raiffeisenbank v případě Zuno?
Ptáte se, co zajímavého máme pro 90 procent našich klientů, tedy pro jádro, na kterém spořitelna kdysi vznikla, vyrostla a bude stát i do budoucna. Levnou banku, která bude skoro zadarmo, pro ně nemáme. Máme pro ně ale banku, která jim kromě jiného uspoří značnou část životních nákladů. Jdeme cestou, kdy klient u nás nechá peníze na poplatcích či úrokové sazbě, ale za to najde u České spořitelny způsob, jak ušetřit několikanásobně vyšší částku výdajů na chod své domácnosti.
