* LN Vaše společnost v minulém roce převzala českou reprezentaci automobilky Jaguar Land Rover. Jak tento krok hodnotíte po ročním působení na českém trhu?
Celá naše společnost Jaguar Land Rover v roce 2010 prodala více než 180 tisíc vozů, což je o 26 procent víc než v předchozím roce. Mám radost, že je tomu tak i v Rusku, což je velmi důležité, protože patří mezi čtyři do budoucna nejlukrativnější trhy. V Číně jsme měli nárůst okolo sta procent, takže stojí za zmínku, že v České republice dokonce okolo 102 procent. Ovšem zde jsme prodali 285 vozů, v Číně 23 tisíc vozů.
* LN Takže se v Česku chcete zaměřit na podporu prodeje?
V České republice chceme intenzivně budovat naši značku. To znamená, že musíme zaměstnat další odborníky. Jedna z věcí, kterou jsme si od začátku uvědomovali, je fakt, že potřebujeme zaměstnance, kteří ovládají český jazyk. Já jsem zodpovědný za byznys, ale upřímně, čeština je pro mě velice těžký jazyk. Takže je jasné, že musíme zaměstnávat zkušené a vzdělané pracovníky, kteří hovoří česky a rozumějí českému trhu. Také si musíme být jistí, že naše organizační struktura bezchybně funguje, což si žádalo i novou dealerskou síť.
* LN Plánujete vybudovat českou kancelář, když už najímáte Čechy? Ptám se, protože se o tom hodně spekulovalo.
Nový byznys, který tady máme, je pro samotnou centrálu sídlící ve Velké Británii svým způsobem pilotním projektem. Předchozí importér, který zde prodával Land Rovery, padl a objevila se spousta problémů. Zjistili jsme, že situace zde byla velice nestabilní. Na druhou stranu je v Česku poměrně hodně Land Roverů, asi 5500 až 6000 vozů, a to je impozantní číslo. To byl důvod, proč se náš management rozhodl, že by Land Rover Austria měl převzít zodpovědnost za český trh. Bylo však od samého začátku jasné, že budeme řídit Českou republiku ze Salzburgu, kde sídlíme. Proto jsme zaměstnali a zaměstnáváme zkušené a vzdělané zaměstnance, kteří například pracují v oddělení marketingu či komunikaci s dealery a zákazníky. Další zaměstnanci působí v terénu, to jsou naši specialisté, kteří mají kořeny v Praze, ale také vše řídí z Rakouska. Tito lidé nám významně pomáhají, hovoří česky, znají kulturu. Zatím nám vše funguje velmi dobře.
* LN Říkáte pilotní projekt. V jakém smyslu? Chystáte se vstoupit i do dalších zemí?
Je to pro Land Rover poprvé, kdy pobočka působící na svém národním trhu převzala zodpovědnost za sousední zemi. Vedení sídlící ve Velké Británii nás jmenovalo importérem pro Českou republiku, jelikož jsme v předchozích letech zaznamenali opravdu řadu úspěchů a máme zcela jasnou a úspěšnou obchodní strategii. Zároveň naprosto chápali, že s přihlédnutím k historii těchto dvou sousedních států není nikdo další, kdo by stejně dobře jako my dokázal rozumět českému trhu, kultuře, byznysu a zároveň byl schopen zajistit česky mluvící odborníky. V případě, že centrála vidí nezpochybnitelné úspěchy i jasné strategie, budou velmi podobně postupovat i v rámci dalších trhů. V následujících letech se však samozřejmě silně zaměříme na český trh. V tuto chvíli nemyslíme na další trhy.
* LN Zmínil jste předchozího importéra Land Roveru v České republice. Kde podle vás byly největší chyby a proč bylo zapotřebí vše překopat?
Největším problémem byla finanční situace soukromého importéra. Vyústila v bankrot. Byl to -jak já bych řekl - takový tichý a nenápadný konec. Dalším problémem byla neuspokojivá dealerská síť, což byl velký problém pro samotné zákazníky. Bylo nám jasné, že budeme muset najít velice rychle řešení. Šest tisíc vozidel je poměrně velký vozový park, o který je třeba se intenzivně a správně starat. Na druhou stranu to, že zde bylo tolik zákazníků bez dostatečné a správné servisní péče, je též možné chápat jako loajálnost ke značce. A i to byl důvod, proč jsme chtěli na tento trh vstoupit.
* LN Proč jsou podle vás Češi k Land Roveru tak loajální, že dokázali překousnout i špatnou péči?
Jak jsem již zmínil, nehledě na situaci předchozího importéra, někteří z dealerů byli naprosto nadšení samotnou značkou Land Rover a poskytovali kvalitní služby i servis.
* LN Hned od začátku jste tedy začali hledat nové dealery. Proč? Staří byli opravdu špatní?
Je to dnes tak padesát na padesát. Polovina jsou staří a polovina noví. Dali jsme novou možnost všem dealerům, kteří byli napojeni na předchozí společnost. Viděli jsme u nich totiž velké nadšení a loajalitu ke značce, tudíž jsme chtěli zjistit, jestli jsou ti praví partneři i pro budoucnost. Hned nám ale bylo jasné, že budeme potřebovat nové partnery v Praze, kde si vše zajišťoval náš předchůdce sám. Proto jsme zvážili možnosti a nakonec se rozhodli pro skupinu Charouz. Ta je pro nás důležitým partnerem, jelikož Praha - pokud se podíváte na registrace nových vozů v prémiovém segmentu - zastává 40 až 50 procent trhu, kterého můžeme v České republice dosáhnout. Hledali jsme i partnery v pro nás zajímavých oblastech, jako je Plzeň. V ní jsme našli partnera s dobrou reputací. Stejně jsme postupovali i v Ostravě a Olomouci. Nakonec jsme našli mladé týmy, v privátním vlastnictví. Jsou proto maximálně motivovaní.
* LN Takže vaší strategií je soustředit se hlavně na největší města?
Ta rozhodně musí být pokrytá. To je první bod naší strategie. Praha, Brno, Ostrava, Olomouc, Plzeň a samozřejmě Zlín, který se ukazuje také jako velice zajímavý. Tamní zastoupení hodně investovalo do svého dealerství pro Land Rover, a to v době, kdy se nevědělo, jak to se zastoupením Land Roveru v Česku bude. A to je pro nás jasný signál, že mají zájem.
* LN Momentálně máte devět dealerů a tři servisní partnery. Jak ale chcete mít republiku pokrytou?
Myslím, že tohle je správný počet dealerů. Musíte vyvažovat to, aby jednotliví dealeři získali patřičný zisk za investice, které do dealerství vložili.
* LN Land Rover prodal v minulém roce několik set vozů. Kolik jich chcete prodat letos?
Land Rover prodal 285 vozů. Předchozí importér byl schopný v nejsilnějším roce 2007 prodat 650 až 700 vozů. Ale tato čísla obsahují i okolo 150 vozů Defender, které byly prodané armádě. Nicméně řekněme, že zde bylo prodáno přes šest set vozů za rok, a tyto výsledky nás velice zaujaly. Víme, že jsme schopni na tomto trhu dosáhnout prodeje stejného počtu vozů. Teď je na nás to dokázat. Máme k dispozici například zcela nový Freelander, ikonický a velice známý Defender. Když jsem poprvé pracovně navštívil Českou republiku, překvapilo mě, jak široké využití pro Defendery a jejich schopnosti našla armáda. Je to velmi neobvyklé. Něco podobného se dalo předpokládat jenom ve Velké Británii, v britské armádě dominují Defendery. A nakonec tu máme třeba Discovery, ten je velice populární a velice dobře se prodává. Navíc představíme nový Range Rover Evoque, který nám otevírá nové možnosti zejména v Praze. Takže si myslím, že nás čeká velice pozitivní budoucnost.
* LN Budete se snažit dál prodávat vaše auta armádě?
Rozhodně ano. Je to naše jasná strategie dokázat, že v minulosti udělali dobré rozhodnutí a že Defender patří k těm nejlepším vozům, pokud se bavíme o těžkých terénních podmínkách. Navíc téměř 35 zemí má ve své armádní výbavě Defender. Pro nás je to tedy zcela jasné. Chceme pokračovat v tomto partnerství a jsme mu otevření.
* LN Už jste nějak zahájili komunikaci s českou armádou?
Obecně pokud máte partnera, jehož vozový park čítá stovky vozů, tak ho chcete co nejdříve i kontaktovat. Zajisté chápete, že se nemůžeme vyjadřovat k jakýmkoliv probíhajícím jednáním či našim konkrétním plánům. A nezáleží na tom, zda se jedná o jednotlivé zákazníky či společnosti s flotilou vozidel naší značky.
* LN Land Rover je synonymem pro velká auta, a najednou přichází s menším modelem Evoque. Představuje to budoucnost značky?
Myslíme si, že je zde hodně prostoru na trhu, jak značku rozvíjet, a toto je jedna z cest. Když jsme Evoque představovali před třemi lety na autosalonu v Detroitu jen jako koncept, dostali jsme tak pozitivní ohlasy, že bylo jasné, že ho budeme vyrábět. S menším automobilem budeme moci oslovit více zákazníků. Dalším odůvodněním tohoto modelu je také nařízení Evropské unie, že všichni výrobci automobilů musí snížit emise CO2 do roku 2015. Naše značka, přestože patří pod koncern Tata, stojí sama za sebe. A proto musíme snížit naše průměrné emise CO2 na 170 gramů. Začali jsme na 230 gramech. Znamená to, že naše auta musí snížit váhu. A musíme mít také další modely, které nám pomohou snižovat emise. Nové Evoque je první malé SUV, které má emise pod 130 gramů. Veškeré naše strategie nám pomáhají zvládnout tyto naše závazky a emisní limity. Takže za Evoque stojí více důvodů.
* LN Plno šéfů z automobilového průmyslu tvrdí, že cítí jasný tlak od zákazníků na ekologičtější auta. To je také ten důvod?
Samozřejmě.
* LN Za luxusní auta musí v Rakousku platit daň z luxusu. Není to problém pro značky, jako je Land Rover, že ve dvou sousedních zemích jsou zcela odlišné ceny za auta?
Základní prodejní cena je všude stejná. Pokud si koupíte auto v Rakousku, tak bude stát stejně jako v Česku. Rozdíl jsou ale daně. Není proto důvod jet si koupit auto do Rakouska. Na druhou stranu je to pro nás velký problém.
* LN Znamená to, že Rakušané by mohli koupit Land Rover levněji v zahraničí a dovézt si ho?
V Evropské unii může jakýkoliv zákazník nakupovat vozy kdekoliv chce. Samozřejmě ho však musí zaregistrovat a zaplatit místní daně dle zákonů jeho země. Takže zajisté mohou obyvatelé Rakouska koupit Land Rover v rámci české prodejní sítě, čímž se však nevyhnou zdanění v Rakousku při přihlašování.
* LN Jak můžete tedy přilákat zákazníky, aby i přes tak vysoké daně kupovali vaše auta?
Musíme v nich vzbudit důvěru, ukázat jim prostředí a situace, které lépe představí naši filozofii, aby lépe pochopili, za co Land Rover stojí. Je těžké prodávat auta v ceně okolo 100 tisíc eur. Stojí to hodně času, hodně argumentů, ale když zákazníci zakusí ten pocit, jaké to je mít luxusní auto, a vyzkouší si naše modely i v těžkém terénu, tak pochopí.
***
Když jsem poprvé pracovně navštívil Česko, překvapilo mě, jak široké využití pro Defendery a jejich schopnosti našla armáda. Je to velmi neobvyklé.
Šéf Land Roveru
Georg Staudinger Profesní kariéru začal ve společnosti General Motors Europe v Curychu. Následně působil v řadě manažerských pozic v Opel Austria. Od roku 2002 působí na pozici brand directora společnosti Land Rover Austria, ve které má nyní na starosti i Českou republiku.
V Česku je poměrně hodně Land Roverů, asi 5500 až 6000 vozů, a to je impozantní číslo. To byl důvod, proč se management rozhodl, že by Land Rover Austria měl převzít zodpovědnost za český trh.
