České banky i pojišťovny si potřebují udělat pořádek v datech, tvrdí Jan Červinka, generální ředitel česko-kanadské firmy Adastra.
* LN Z jakých oborů se většinou rekrutují vaši klienti?
Typicky se našich služeb využívá pro projekty v bankách, telekomunikacích a pojišťovnách. Dnes se k nim přidávají některé v minulosti méně typické organizace typu retailových řetězců, které byly ve využívání dat docela pozadu. Hlásí se nám i některé výrobně-distribuční firmy a konečně vidíme i trochu sofistikovanější snahu o využití dat ve státní sféře.
* LN Manažerům se na informační technologie (IT) vždy těžko sháněly peníze. Platí to stále?
Já si nejsem jistý, jestli IT vždy nemělo tu roli, kterou si zasloužilo. V mnoha firmách se to relativně drahé IT scvrklo na to, že jim funguje účetnictví a e-mail. Pak je ale každé IT drahé. Tam, kde si IT vydobude právo, aby do něj bylo více investováno, tam musí být schopno spolupracovat s byznysem a dodat mu větší hodnotu. Přidaná hodnota ve srovnání s dobou před 10 lety je vyšší. Drobně rostou i procentuální výdaje ve firmách, ale nevidím v tom žádné radikální zlomy.
* LN Jak se na odvětví IT projevila hospodářská krize?
Krize přibrzdila investice do všeho a IT bylo jednou z věcí, kde se kohoutky daly přiškrtit. Firmy investice přibrzdily na půl nebo na tři čtvrtě roku, někdo dokonce na rok, ale stejně tam ty peníze musí pustit. Musí je tam pustit teď, třeba i ve větší míře, protože jinak se začne projevovat snížení konkurenceschopnosti.
* LN Je již vidět, že se firmy začínají oklepávat z krize a začínají do IT pouštět více peněz?
Některé ano, vidíme to. Je to jednoznačně v telekomunikacích, vidíme to i v bankách a pomaličku to začínáme vidět v pojišťovnách. Mám pocit, že na pojišťovny to přišlo později, ale škvaří se v tom déle než třeba banky.
* LN Byla krize pro něco dobrá?
Pro nás je krize dobrá v tom, že nejsme megabrand. Jsme seriózní, rozumně známí, ale nejsme velkým jménem. Řada věcí, které se dříve dávaly megabrandům, se dnes, když se více hledí na korunu, dává i méně známým firmám, kde neplatíte prémii za značku. Částečně to platí ve službách, ale projevuje se to hlavně u softwarových produktů. Tam se IT typicky nakupuje od velkých, zavedených hráčů, aby se nedělala chyba. Velké firmy se skoro vždy řídí rčením ze 70. let: Nikoho ještě nepropustili za to, že vybral IBM. V malém měřítku to platí stále, ale začíná se to měnit.
* LN Zaměstnanci v IT dostávali nadprůměrně vysoké platy. Změnila to krize?
Krize měla v této oblasti hodně ozdravný vliv. Ještě před dvěma lety bylo velkou výzvou najít člověka, který byl tři roky po škole a nechtěl 80 tisíc korun měsíčně. Mnoho lidí, které jsme tehdy najali, jsme nyní museli propustit. Dnes najímáme lidi podobně zkušené za peníze, které jsou poloviční, někdy až třetinové.
* LN Myslíte, že po oživení začnou platy v IT opět stoupat?
Já osobně si myslím, že se to již nikdy nevrátí do stejných kolejí. To bylo neúnosné. Navíc dnes je již i z čeho vybírat. Tehdy přišli dva kandidáti. Jeden chtěl 70 tisíc, druhý 80 tisíc. Jeden měl dva roky praxe a druhý tři. Toto se změnilo výrazně a ten trh je dnes zdravější.
* LN V roce 2008 vám tržby vzrostly o 22 procent na 43,6 milionu eur (zhruba 1,1 miliardy korun). Jak dopadly loňské výsledky?
Ty jsou skoro nachlup stejné. Je tam maličký růst, přibližně o dvě procenta. V zásadě jsme obhájili výsledky z roku 2008, což mimochodem nebylo snadné, protože většina firem včetně nás měla rok 2008 velmi úspěšný.
* LN To jste ale jedni z mála.
To je pravda, ale my jsme hodně diverzifikovaní. Zhruba 40 procent výnosu je v korunách, 30 procent je v dolarech, a to jak kanadských, tak amerických, a zbytek je v eurech. Kurzové rozdíly, byť nejsme velká firma, nám mohou poměrně výrazně pohnout s výsledkem.
* LN V minulosti jste zhruba 80 procent příjmu generovali od starých klientů. Platí to stále, nebo se podíl nových klientů zvýšil?
Tento poměr se pohybuje mezi zhruba 75 a 83 procenty. Co nám to začíná maličko ředit a bude ředit i do budoucna, je náš nový produkt – Ataccama. Ten má na starosti stejnojmenná dceřiná firma, kterou jsme založili v roce 2007. Primárně se tento software na správu dat snažíme firmám prodávat jako produkt. To, že s ním prodáváme i nějakou službu, je podružné. Dnes software Ataccama využívá zhruba 50 klientů po celém světě, nejvíce ve Spojených státech a v západní Evropě. Všechno to jsou noví klienti a jejich počet bude i nadále narůstat.
* LN Pohrávali jste si se vstupem na americký trh. Přiblížilo se otevření americké pobočky?
To je na stole. Otevření kanceláře v USA se bude realizovat během příštích pár měsíců. Do konce roku tam už určitě budeme.
* LN Už víte kde? Uvažovali jste o Bostonu, New Jersy, Filadelfii.
Přesně tak. Kolegové mají nějaký tip, někde na hranici státu New York, kde vzniká nové Silicon Valley. Určitě budeme na východním pobřeží, kde jsou velké banky a hodně našich potenciálních klientů. Pro nás ale není tak zásadní, v jakém městě otevřeme kancelář. My tam hlavně potřebujeme být, musíme tam mít zastoupení, které bude prodávat hlavně software Ataccama. Již teď máme pár desítek amerických klientů a s pomocí kanceláře chceme jejich počet zvýšit.
* LN Jak velká to bude kancelář?
Ve finální fázi by tam mělo být tak 500 lidí. Když se však otevřou dveře kanceláře poprvé, bude tam sedět tři až pět lidí, které nutně potřebujeme. Bude tam obchodní zástupce, marketingový manažer a dva nebo tři konzultanti. Je to hlavně o prestiži. Vizitka s americkou adresou minimálně v USA funguje. Mnohem raději obchodují s firmou sídlící v Americe. I proto budou mít marketing a obchod na starost Američané. Dohled bude česko-kanadský a technickou stránku budou mít na starosti naši kluci z Prahy, protože jsou nejšikovnější.
* LN Mají již české banky takový pořádek v datech, aby každého klienta viděly komplexně?
Lepší se to i díky projektům, které pro ně děláme. Pracovali jsme pro velkou část českých bank a skoro pro všechny banky na Slovensku. To, že zatím v žádné z těchto bank není ten veliký, centrální, skutečně unifikující projekt pro to, čemu dnes říkáme master data management, je bohužel stále pravda. Na druhou stranu se tu dělá celá řada kroků, které se k tomu nějakým způsobem přibližují. Jedna z velkých bank je dokonce nyní před spuštěním celofiremního projektu tohoto ražení. Právě jsme ve finálních diskusích o tom, zda to pro ně budeme dělat. Pokud se to povede, pak banka na jakékoli pobočce u každého klienta uvidí, jaké produkty u ní má, jakou má u ní historii, jeho bonitu, aktuální adresu, prostě všechny informace, které o něm banka má.
* LN Představili jste druhou verzi Fraud management system, který pojišťovnám pomáhá bojovat s podvody. Jaká je návratnost investice a jak firmám pomáhá?
První verzi tohoto softwaru si koupily čtyři pojišťovny. Návratnost, kterou vyčíslily samy bez kroucení rukou, se pohybovala v rozmezí čtyř až pěti měsíců. Investice se jim tedy vrátila velmi rychle. Fraud management system jednak pomáhá firmám dávat lepší podklady detektivům a složkám, které se zabývají pátráním po podvodech v rámci pojišťoven. Vědí tak lépe, na které transakce se zaměřit. Druhý způsob, jak tento software využít, je k identifikaci škod, které má pojišťovna rovnou vyplatit a vůbec je nemá řešit.
* LN To vše pojišťovny vyčtou z uspořádaných dat?
Ano, funguje to, protože řada těch podvodů jsou spíš takové podvůdky, které jsou dělány primitivně. Provádí je stejní lidé, na stejných autech, s pomocí stejných likvidátorů, takže statistiky vám je ukážou velmi dobře. Jakmile na ta data použijete jen trošku sofistikovanější software, tak získáte podklady, které jsou opravdu velmi kvalitní.
* LN Zvýšil se počet podvodů s příchodem krize?
Je pravda, že v krizi lidi kradou mnohem víc, nebo se o to alespoň snaží. A zajímavé je, že se do podvodů zapojují nejen ti koncoví lidé, kteří si třeba nechají shořet stodolu, ale jdou do toho už i některé organizace. Já k tomu nemohu říct více, ale dnes to již není jen někdo, kdo si na přejezdu nechá projíždějícím vlakem zdemolovat auto. Nově je to i na úrovni nějakých organizací, které si myslí, že si tímto způsobem pomůžou.
* LN Před půl rokem jste na trh uvedli druhou verzi tohoto softwaru. Chystáte se s ním i do zahraničí?
Zatím funguje v jedné pojišťovně v produkčním režimu a ve dvou jiných právě řešíme, jak na druhou verzi softwaru přejít. Českých pojišťoven zase není tak moc, že bychom si slibovali, že prodáme nad dvacet kousků. I proto se teď snažíme s tímto produktem jít do zahraničí, protože zvláště ve východních zemích je velká příležitost.
* LN Na Západě není zájem?
On by byl i v západních zemích. Ani tam nejsou banky a pojišťovny zatím kdovíjak sofistikované. Navíc můžeme nabídnout velmi kvalitní produkt díky našim zkušenostem s chytrým českým člověkem, který umí ošulit téměř všechno, včetně stíracích losů, které používali ve dvaceti zemích a byli přesvědčeni, že jsou naprosto bezpečné. Problém je v tom, že většinu referencí máme v Čechách. A české reference v Německu, Anglii nebo v Americe moc nefungují. Například když se prodáváme v Německu nebo Anglii, prodáváme se jako kanadská firma.
* LN Změnil se způsob, jakým firmy využívají shromážděná data?
Business intelligence nebo datová kvalita pomáhají firmám obsluhovat nebo hledat zákazníka na trhu. Dříve firmám stačilo trochu osekat cílovou skupinu, hodit produkt na trh a on se nějak zkonzumoval. Dnes je to čím dál tím víc spíše takový chirurgický řez, kterým musíte opatrně vyříznout segmenty zákazníků, kterým to budete nabízet. Protože když to nabídnete víc zákazníkům, tak to nabídnete velké části těch, kteří to nepotřebují, a za to, že jim nabízíte, za to draze platíte. Stejně tak musíte dobře vydefinovat samotný produkt, který jim nabídnete. Každá desetinka na úrokové míře hypotéky nebo pojištění tvoří v součtu velké peníze. Byť ty systémy, které stavíme, jsou drahé, tak vystříhání těch desetinek procent na hypotékách firmě ušetří mnohem větší miliony, než jaké zaplatí za ty databáze.
* LN Nedávno jste vyhráli zakázku od ČSÚ na vytvoření datových registrů osob. Plánujete se více zaměřovat na státní správu?
Pro nás je tato zakázka důležitá hlavně proto, že je to asi třetí nebo čtvrtá státní zakázka. V tomto sektoru nejsme moc zavedení a jsme rádi, že jsme se tam dostali. Do státního sektoru se dostáváte dlouho, obchoduje se tam trochu jiným způsobem než v komerční sféře a nemůžete tam využít kontakty, které máte z privátní sféry.
* LN Má šéf Unicornu Vladimír Kovář pravdu, když mluví o korupci v zadávání státních zakázek? Je to jedním z důvodů, proč jste ve státní správě nebyli?
Veřejné zakázky jsme nezískávali hlavně proto, že jsme to prostě neuměli. Neměli jsme správného obchodníka, nevěděli jsme, jak se nabídnout, nebyli jsme dostatečně trpěliví v budování kontaktů. Možná jsme také neměli to pravé štěstí, nebo jsme možná jen neupláceli. To, co prezentoval pan Kovář o korupci, nemohu potvrdit. Já u toho nebyl, to je jeho pravda. Já jsem se s ničím podobným nesetkal.
* LN Máte zkušenosti i s veřejnými zakázkami v Kanadě. Je ve způsobu zadávání zakázek v Kanadě a Česku markantní rozdíl?
Myslím, že je to do určité míry podobné. Z hlediska zadávání zakázek našeho charakteru tam nevidím zásadní rozdíly. I kanadští úředníci jsou podobně nedůtkliví vůči riziku a mají podobně rádi zavedené dodavatele, se kterými vědí, že neriskují. Je ale pravda, že v Kanadě stačí odůvodněné podezření z korupce a pak se po té kauze tvrdě jde, takže ti lidé nemají šanci tam zůstat.
***
ADASTRA * Česko-kanadská technologická společnost, která se zabývá organizací a využíváním shromážděných dat. Kromě významných privátních klientů ( např. Allianz, Česká spořitelna, Nestlé, PPF) pracuje i pro státní organizace ( např. Pozemkový fond, celní ředitelství) * Kromě Česka a Kanady působí v dalších 14 zemích včetně Německa, Číny, Ruska či Velké Británie. * Zaměstnává necelých 600 konzultantů * Roční obrat v posledních třech letech pravidelně překračuje miliardu korun.
