Největším hitem povánočních nákupů na začátku letošního roku byli ve firmách jednoznačně obchodníci. Tehdy se ještě šetřilo ve velkém, ale pokud došlo na přetáhnutí zkušeného obchodníka, firmy se neváhaly plácnout přes kapsu. Protože kdo jiný by mohl přivést nové klienty (a nové kšefty) než člověk, který je s nimi v úzkém kontaktu, člověk, ke kterému mají důvěru.
Takže obchodníci byli rozumná investice do budoucna. Dnes se ale ukazuje, že ne zas tak úplně. Obchodníci motivovaní pohyblivou složkou se před finanční uzávěrkou nestačí otáčet, aby přinesli slíbené zisky. Asi budou i pěkně nevrlí, není se proč divit. A proč tahle sázka na jistotu nevyšla? To bude určitě dobrým námětem na několik renomovaných analýz.
Přebírání obchodníků má totiž několik skulin. Ne vždy se klienti zachovají jako důvěřivé ovečky, které běhají za obchodníkem pastýřem. Obchodníci nepřecházeli k přímé konkurenci a dokonalé seznámení s novým produktem si žádá svůj čas. Mluví se až o dvou letech. A nakonec „dobří obchodníci“ jsou uzavřená sorta, prestižní klub. O jiné než ty nejlepší letos zájem nebyl. Proto je možné, že značný podíl na neúspěchu má i to, že firmy si přebíraly obchodníky mezi sebou a ve výsledku každá o někoho přišla a jiného získala. A všichni jsou na tom zase stejně.
Čtěte TÉMA, strana 15
