LN Jak se pozná neseriózní zprostředkovatel různých pojistek? Petr Šafránek: Zejména podle toho, že vás na první schůzce nutí, abyste něco podepsala. Seriózní poradci také nikdy nenabízí produkt na ulici - během pár minut v chaotickém prostředí totiž není možné běžného klienta s pojistnými podmínkami, významem a dopadem produktu dostatečně seznámit. Prodávání pojistek u stánku v supermarketu považuji už za zoufalost. Marta Gellová: Někdy je ale nabízení nějakého produktu na ulici spíš marketingovou akcí k novému produktu, nemusí jít jen o nekalé přesvědčování k okamžitému podepsání smlouvy.
* LN Přesvědčoval někdo vás na ulici, abyste si zřídili třeba životní pojistku?
PŠ: Na ulici ne, ale občas mi někdo zavolá na mobil. Rovnou sděluji, že nemám zájem.
* LN To, že si někdo dává s lidmi schůzku v kanceláři nebo jiném prostoru, ale ještě neznamená, že je seriózní.
MG: To máte pravdu. Pak poznáte dobrého poradce či zprostředkovatele podle toho, že v první situaci zjistí vaši finanční situaci a případné vaše požadavky, s čím chcete pomoci a skutečnost, jaké smlouvy již máte uzavřené. To vše musí vzít v úvahu před tím, než připraví řešení v podobě nabídky konkrétních produktů - zpravidla dá vybrat z více variant. Je také potřeba, aby vysvětlil, proč zrovna tyto produkty jsou pro vás vhodné, a dal vám čas si vše řádně promyslet. K podpisu smlouvy by mělo dojít zhruba při třetím setkání.
* LN Jaké nástrahy čekají na ty, kteří si jdou vyřídit pojistku sami rovnou do pojišťovny?
PŠ: Životní pojištění si lidé sami moc nevyřizují. Spíš je riziko, že je v pojišťovně k němu budou přesvědčovat. Na přepážkách zpravidla nesedí zaměstnanci, ale výhradní pojišťovací agenti. Ti pracují pro jednu pojišťovnu, která je odměňuje jen prostřednictvím provizí. Stává se, že jdete uzavřít majetkovou pojistku, a přitom vám připraví i životní.
* LN Myslíte, že je těžké nepodlehnout?
PŠ: Na přepážce asi tolik ne, ale když za vámi přijede agent domů, což dělají, mají s tím mnozí problémy. Když za mnou domů přišla jedna paní kvůli pojištění auta a rovnou mi s tím přinesla i smlouvu o životním pojištění, vysmál jsem se jí. Ale spoustu lidí si řekne, že když už sem jela, tak to podepíšu, aby nebyla škodná, navíc to tak hezky připravila, tak se nehodí, abych ji poslal k šípku. Je v tom určitý nátlak a je třeba si uvědomit, že zástupce pojišťovny je především obchodník a jde mu jen o vlastní provizi. Vaše finanční situace ho nezajímá.
* LN Když jsme u provizí, mají je všichni zprostředkovatelé víceméně stejné?
PŠ: Ano. Systém provizí je stejný pro všechny. Provize jsou součástí produktů, a jejich výše je tedy víceméně daná. Je otázkou, jak je přerozdělí firma, protože finanční ústavy je posílají jí. MG: A je třeba ještě dodat, že provizi tím, že je součástí produktu, zaplatíte vždy - ať už zprostředkovateli, finančnímu poradci či bance, nebo třeba pojišťovně. Neplatí tedy, že se vám produkt přes finančního poradce prodraží. Berprovizní produkty u nás prakticky neexistují.
* LN Kdy zprostředkovatel provizi obdrží?
PŠ: To je různé, ale vždy nejdříve po první platbě pojistného. Pokud se smlouva zruší v určité době od uzavření - nejčastěji do dvou let -, dochází ke stornu a provize se musí vrátit. Často se proto vyplácí v zálohách - například 50 % v prvním roce a 50 % v druhém roce.
* LN Proti stornu vás asi žádná pojišťovna nepojistí, že?
PŠ: To bohužel opravdu nejde.
* LN Jak vysoké bývají provize?
PŠ: Záleží na produktu. Například u povinného ručení 15 procent z roční platby pojistného, u životního pojištění tvoří rok až rok a půl platby. To znamená, že pokud budete platit měsíčně tisícovku, tak provize, která jde z pojišťovny - neříkám, že zprostředkovateli - může být zhruba 18 tisíc korun. MG: S tím, že se smlouva podepsala na dvacet a více let. Je také třeba dodat, že poradci bývají OSVČ placené výhradně provizemi, přitom například z deseti klientů podepíšou smlouvu nakonec jen se dvěma.
* LN Jak vysokou pojistku si za tisícovku měsíčně lidé sjednají?
PŠ: Mladý člověk může mít pojistné plnění zhruba okolo 800 tisíc korun. S přibývajícím věkem se ale pojistná ochrana snižuje, neboť se zvyšuje pravděpodobnost pojistného rizika - tedy smrti. Například člověk kolem padesátky si už takové plnění za tuto sumu nesjedná.
* LN Dříve se hodně lákalo na kapitálové životní pojištění. Platí to ještě dneska?
PŠ: Už snad ne. Z investičního životního pojištění - což je i lepší produkt, navíc existuje i ve variantách podobných kapitálovému, tedy garantované roční zhodnocení 2,4 % bez investičního rizika - je totiž větší provize. Je to díky tomu, že je to mladší produkt a pojišťovny ho chtěly dostat na trh. A snižovat provizi prakticky nejde, to se nedělá.
* LN Vraťme se ještě k metodám, kterými neseriózní zprostředkovatelé kvůli provizím a tedy vlastnímu zisku přesvědčují.
PŠ: Těch praktik je hodně, závisí na psychologických dovednostech daného zprostředkovatele. Stává se ale, že lidem tvrdí, že daný produkt lze koupit už jen týden, nebo že už nebude tak výhodný a podobně. Někdy také nechtějí dávat k prostudování pojistné podmínky.
* LN Ty ale často obsahují různé zkratky a odkazy, takže jim lidé stejně nerozumí.
PŠ: To ano, ale mnozí je ani příliš nebo vůbec nepročítají, a to je zásadní chyba. Kvalitní poradce by však měl všechny podmínky a výluky z pojištění vysvětlit. Navíc u nás existuje několik firem - například Eurofinancial a řada dalších, které dávají ke smlouvě o životním pojištění podepsat ještě smlouvu o spolupráci, čehož si pak lidé nevšimnou. V té sice slibují určitou provizi, když jim seženete další lidi, ale většinou je tam smluvní pokuta - když pojistku zrušíte do dvou let od uzavření, zaplatíte firmě třeba dvacet tisíc korun. Snaží se tím zajistit případné vrácení provize. Podepsání obou smluv často vyžadují firmy, které nabízejí brigády studentům. Většinou bývají smlouvy i s rozhodčí doložkou s jedním rozhodcem, který pracuje pro firmu, nezávislý soud tedy o případných sporech nerozhoduje. K podepsání používají psychický nátlak v podobě tvrzení, že už se s vámi jinak nebudou ani bavit, a příznačné také je, že vám smlouvu nedovolí odnést si domů, chtějí ji podepsat okamžitě na místě.
* LN Na jakých neseriózních praktikách vydělávají pojišťovny?
PŠ: Někdy vydělávají na tom, že se lidé mylně domnívají (a poté i diví, že mají něco doplácet), že když přestanou platit pojistné, smlouva zaniká. V případě, že mají lidé smlouvu o životním pojištění uzavřenou do konce roku 2004, platí smlouva ještě půl roku. V případě později uzavřených smluv musí pojišťovna poslat upomínku a dát aspoň měsíční lhůtu na doplacení. Teprve když pojistné nedoplatíte, smlouva zaniká. Nikde ale není řečeno, že vám musí upomínku poslat okamžitě. V praxi vám ji pošlou třeba za dva roky, aby vydělali. Kromě pojistného pak mohou vyžadovat i úroky z prodlení. Je také dobré vědět, že do dvou měsíců od sjednání můžete smlouvu zrušit v rámci osmidenní výpovědní lhůty. A že si pojištění vždycky sjednávám já, i když ho za mě platí zaměstnavatel.
* LN To lidé nevědí?
PŠ: Často ne. Neuvědomují si, že když se zaměstnavatel rozhodne, že už pojistné platit nebude, nebo když přejdou k jinému, který ho nechce platit, mají povinnost platit ho oni - často 24 tisíc korun ročně, což je maximální částka, kterou zaměstnavatel nedaní ani z ní neodvádí pojistné a dává ji do nákladů.
* LN Lidé dělají také chyby při ukončování smluv.
PŠ: Přesně tak, Je třeba si uvědomit, že když platíte životní pojistku kratší dobu, většina pojistného jde na náklady - hlavně na provizi. Lidé se pak diví, že zaplatili třeba 30 tisíc korun, ale pojišťovna jim vyplatí 1500 korun. Než to zruší, měli by se proto vždy pojišťovny na výši odkupného dotázat. Ta je povinná jim do 30 dnů odkupné spočítat. MG: Ještě dodám, že neuvážené rušení životních pojistek je také jedním ze znaků neseriózního poradce. To znamená, že se nezajímá o to, jak dlouho pojistku platíte a kolik, ale bez jakýchkoli informací o ní a výpočtů ji navrhuje zrušit. Někdy může být výhodnější zvýšit pojistnou ochranu dalším produktem.
* LN S kolika pojišťovnami by měl poradce spolupracovat?
PŠ: To nejde obecně říci. Například Kapitol nabízí jenom produkty Kooperativy a vzhledem k jejímu portfoliu to stačí. problém by byl, kdyby spolupracoval jen s nejdražší pojišťovnou. Některé firmy se vychloubají 50 pojišťovnami, ale poradci umí stejně nabízet jen produkty tří až čtyř. Zvládnout všechny tiskopisy, sazebníky a software v rozsahu 50 pojišťoven není možné.
* LN Často mají lidé od neseriózních zprostředkovatelů špatně nastavený produkt. Může být důvodem třeba i neinformovanost zprostředkovatele?
PŠ: Spíš nedostatečná komunikace s klientem.
***
Lidé si myslí, že když přestanou platit pojistné, životní pojištění zaniká. To ale není pravda. Později se diví, že mají ještě něco doplácet.
