V telekomunikacích je ale vše jiné. Krize na odvětví dopadá až letos a ke skutečnému oživení dojde zřejmě až příští rok, říká Stuart Evers, generální ředitel GTS Novera.
* LN Loni vám klesly tržby, ale provozní zisk se zvýšil. Jak jste toho dosáhli, snižováním nákladů?
Za poklesem tržeb v zásadě stojí to, že jsme v loňském roce prodali rezidenční zákazníky mobilnímu operátorovi T-Mobile. Celý ten proces trval zhruba 18 měsíců, protože jsme zákazníky převáděli postupně. Tento krok ovlivnil naše loňské výsledky a bude to mít dopad i na letošní tržby, protože jsme převodem rezidenčních zákazníků přišli o část našich tržeb. Takže toto je jedním z hlavních důvodů pro pokles tržeb.
* LN Jak jste tedy při nižších tržbách zvýšili provozní zisk?
Na zvýšení provozního zisku se podílela řada faktorů. Jedním z nich je snižování nákladů – podařilo se nám odstranit některé zbytečné náklady na provoz sítě. Protože jsme rostli akvizicemi (GTS Novera koupila postupně firmy Aliatel, Contactel, Telenor Networks a Nextra), provozovali jsme současně několik rozdílných sítí. Jejich lepším propojením jsme zvýšili efektivitu celé sítě. V tom budeme pokračovat i v letošním roce, protože hladké propojení několika sítí je běh na dlouhou trať, zvlášť pokud na nich máte živé zákazníky. Navíc jsme loni získali nové zákazníky z veřejné správy a zároveň se nám podařilo získat více zakázek od stávajících klientů.
* LN Jak se změnilo chování zákazníků?
Zákazníci byli v mnoha případech nuceni omezit počet svých poboček, protože se jim snížil objem byznysu. Někteří se dokonce úplně stáhli z určité země. Všichni ale začali hledat úspory. Snižovali objem objednaných služeb a také požadovali slevy z ceny.
* LN Říká se, že krize je příležitostí. Otevřela nové možnosti i vám?
Ekonomická krize, kterou jsme zažili, paradoxně měla i pozitivní dopady, alespoň na telekomunikační firmy. Firmy hledaly inteligentní způsoby jak dělat byznys, chtěly pracovat spíše chytře než tvrdě. Proto se často obracely na telekomunikační společnosti, které jim mohou nabídnout řešení, třeba videokonference. Například naši firmu stojí průměrná obchodní cesta cca dva tisíce eur. Pokud máte zhruba 20 až 30 obchodních cest měsíčně a díky videokonferencím jejich počet snížíte na dvě až tři, ty opravdu nutné, podaří se vám ušetřit velkou část nákladů. Pro nás je to příležitost, protože můžeme nabídnout technologii nutnou k uskutečnění videokonferencí.
* LN Jaké další způsoby úspor zákazníkům nabízíte?
Dalším příkladem je oblast bezpečnosti. Pokud si firma nechá nainstalovat bezpečnostní systém, zapojí ho do telekomunikační sítě a nastaví si k němu kamery aktivované pohybem, dokáže snížit počet bezpečnostních pracovníků, a tím výrazně snížit náklady. Cokoli, co klientům pomůže pracovat efektivněji, jim náklady snižuje. Uvědomuji si ale, že tato příležitost vzniklá z krize otevírá dveře zejména telekomunikačním firmám. Ne každý sektor dokáže zákazníkům nabídnout způsoby jak osekat náklady. Navíc je pro nás výhodné pomáhat našim klientům snižovat náklady i z dlouhodobého hlediska. Ten, kdo přežije krizi, je totiž na jejím konci silnější a v lepší pozici než před ní, protože vám ubylo konkurence. Pokud budeme mít více silnějších zákazníků, tím lépe pro nás.
* LN I začátek tohoto roku byl pro váš sektor složitý. Vidíte teď, v polovině roku, nějaké známky zlepšení?
Začátek tohoto roku byl pro nás obtížný zejména proto, že jsme stále cítili dopady z loňského roku. V telekomunikacích jsou běžné smlouvy na 12 až 36 měsíců. Proto většinou cítíme dopady krize o rok později než všichni ostatní. Když prodáváte chleba do obchodního řetězce, který snižuje poptávku, pocítíte dopady okamžitě. Ale když někdo zruší smlouvu s námi, ta smlouva může zůstat v platnosti po další tři měsíce až půl roku, takže dopady pocítíme později. Na začátku tohoto roku jsme pocítili dopady krize nejsilněji právě kvůli smlouvám, které zákazníci zrušili v loňském roce. A to ovlivní naše tržby v letošním roce.
* LN Začínají se již znovu objevovat velké firemní zakázky na rozšíření nebo modernizaci telekomunikačních systémů?
V loňském roce zákazníci zrušili spoustu projektů, v rámci kterých chtěli modernizovat datovou síť nebo zvýšit kapacitu či počet call center. Toto jsou velké projekty, které vyžadují nákladné investice. Takže jeden ze způsobů, jak zákazníci loni šetřili, bylo zrušení těchto projektů nebo alespoň odložení jejich realizace o 18 měsíců až dva roky. To nás samozřejmě ovlivňuje, protože nedostáváme nové velké zakázky. Tento rok jsme zatím zaznamenali první drobné známky toho, že někteří zákazníci hledají způsoby jak rozšířit svůj byznys a začít znovu investovat do rozvoje. Ale rozhodně to není v podobném měřítku jako před krizí. Vidíme první malé známky oživení, ale nic velkého. Co se týče našeho odvětví, jsme stále v krizi.
* LN Jaké výsledky tedy letos očekáváte?
Loni jsme zažili rekordní rok, když nám zisk vyskočil z 31 milionů eur na 38 milionů eur. Pro letošní rok plánujeme mírný nárůst zisku, zhruba na 38,5 až 39 milionů eur. Tržby zůstanou zhruba na stejné úrovni nebo budou jen mírně vyšší než loni. V roce 2011 ale již očekáváme výrazně lepší růst.
* LN GTS Novera vždy tvořila zhruba polovinu tržeb skupiny GTS. Změnilo se to?
GTS Novera měla letos tržby zhruba 190 až 195 milionů eur. Ta částka opět tvoří zhruba polovinu celkových tržeb skupiny GTS.
* LN Takže tento poměr se s akvizicemi skupiny v Rumunsku a Maďarsku nezměnil?
Akvizice v Rumunsku a Maďarsku byly spíše strategické, nepřinesly do skupiny velké tržby. Vidíme v nich růstový potenciál pro příští rok a rok 2012, ale jejich tržby nebudou obrovské.
* LN GTS Novera byla v minulosti velmi agresivním a úspěšným kupcem na českém trhu. Vidíte zde ještě dnes nějakou telekomunikační firmu, kterou byste rádi koupili?
Ano, to je pravda. Když se podíváte na naše výsledky, vidíte, že jsme loni měli operační zisk 38 milionů eur. Z toho jsme získali dostatek volné hotovosti, kterou můžeme investovat do správné strategické příležitosti, když se objeví. V tuto chvíli zvažujeme jednu koupi, ale nyní nemohu říct, o kterou firmu se jedná.
* LN Můžete alespoň prozradit, kdy by se tato transakce měla uskutečnit?
Pokud se rozhodneme ji uskutečnit, měla by být dokončena do konce letošního roku.
* LN V kolika zemích nabízíte služby mezinárodním zákazníkům?
Naše síť pokrývá v tuto chvíli 26 zemí, pobočky máme otevřené v pěti zemích. Ve skutečnosti však můžeme, díky globálnímu partnerství například s (britskou telekomunikační společností) BT, nabídnout služby kdekoli na světě. Byli jsme například velmi úspěšní ve výběrovém řízení u ministerstva zahraničí a propojujeme všechny české ambasády na světě. Děláme to ve spolupráci právě s BT a jasně to ukazuje, že jsme schopni být opravdovým globálním poskytovatelem telekomunikačních služeb.
* LN Plánujete svou vlastní síť rozšířit do dalších zemí, nebo v nich dokonce otevřít další pobočky?
V současnosti pracujeme na rozšíření sítě například v Srbsku a dalších balkánských zemích. Nejdřív v těchto zemích postavíme síť a pak uvidíme, zda se nám vyplatí tam otevřít i pobočku. Jedním z důvodů úspěchu GTS je, že nikdy neotvíráme velká podpůrná centra nebo kanceláře dříve, než z dané země plynou dostatečně velké tržby, aby pobočku uživily. Nedává smysl otevírat pobočku dříve, než seženeme zákazníky. Takže v tuto chvíli se soustředíme na rozšíření sítě, která je tou skutečnou hodnotou. Kancelář nebo pobočka je zejména náklad.
* LN Jak velkou část tržeb získáváte z hlasových služeb a kolik prostředků vám plyne z datových služeb?
Rozdělujeme naše tržby na hlasové a nehlasové. Dříve jsme nehlasové služby mohli nazývat datovými, ale dnes vzhledem k růstu podílu služeb, jako jsou datová centra nebo call centra, již tato klasifikace není dostačující. Před dvěma lety se tyto dvě skupiny podílely na našich tržbách rovným dílem. Tento poměr se však začal postupně měnit ve prospěch nehlasových služeb. V tuto chvíli nehlasové služby tvoří zhruba 55 procent našich tržeb, a do konce roku by se jejich podíl mohl zvýšit dokonce až na 60 procent. Je to součástí naší strategie, protože hlasové služby, zejména pevné linky, v České republice nerostou. Proto se od těchto služeb odkláníme a nahrazujeme je nehlasovými.
* LN Je také pravda, že marže jsou v datových, nebo přesněji v nehlasových službách vyšší?
Ano, rozhodně. Marže v hlasových službách jsou prakticky regulované, protože máte fixní sazbu za terminaci hovoru v síti. Navíc na trhu hlasových služeb existuje obrovská konkurence. Je ironie, že na firemním trhu jsou marže ještě nižší, neboť korporátní klienti nakupují ve velkých objemech, a proto chtějí další slevy. Marže na hlasových službách jsou tedy mnohem nižší. Někdy mohou být marže na nehlasových službách dvakrát až 2,5× vyšší než u hlasových služeb.
* LN Loňský, ale i letošní rok je pro vás obtížný. Znamená to, že jste museli marže ještě více snížit?
Ne, ani ne. Myslím, že to bylo loni obtížné hlavně v tom, že někteří zákazníci uzavřeli své pobočky v Česku a další snižovali objem zakázek. To nám loni snížilo tržby a ovlivní to i letošní výsledky. Jsou to ale efekty spíš makroekonomické než mikroekonomické, jako je snižování marží. Ve skutečnosti si myslím, že na konci roku uvidíme, že naše marže vlastně vzrostly, a to zejména díky tomu, že prodáváme více nehlasových služeb než hlasových.
* LN Jak velkou část vašich tržeb tvoří veřejné zakázky?
V této oblasti jsme velmi aktivní a důvod pro to je velmi jednoduchý. V roce 2007 jsme měli nulový podíl na tomto trhu, protože do té doby na základě čtyřleté smlouvy poskytoval telekomunikační služby Český Telecom, později Telefónica. Od roku 2007, kdy byl tento segment trhu otevřen, jsme postupně, ale plynule rostli. Zatím jsme byli velmi úspěšní, ale protože tento trh byl otevřen jen před 2,5 lety, stále máme relativně malé procento tohoto trhu. Naše tržby z tohoto segmentu nyní činí zhruba 20 milionů eur, tedy zhruba deset procent našich celkových tržeb. Takže procentuálně veřejné zakázky netvoří velkou část našeho byznysu, ale jsou velmi důležitou částí, protože právě v této oblasti je obrovský potenciál růstu. Věřím, že je to jedna z klíčových oblastí pro budoucnost naší firmy.
* LN Je téměř pravidlem, že se u veřejných soutěží neúspěšní uchazeči odvolávají a velmi často bývají i úspěšní. Proč tomu tak je? Jsou skutečně tak špatně připravené?
Oblast veřejných zakázek je velmi rozsáhlá a zahrnuje subjekty od ministerstev přes samosprávy až po veřejné nemocnice. Tyto instituce nejsou specialisty na telekomunikační trh, nerozumí mu příliš a někdy si do soutěže dají podmínku, kterou skutečně považují za férovou. Například požadují od jednoho operátora mobilní i pevnou linku, což v nevědomosti považují za férové, ale ve skutečnosti to tak není. Proto si myslím, že je naší prací na takovéto případy upozorňovat. Ve většině případů jsou naše podněty velmi dobře přijímány. Myslím, že v devadesáti procentech případů jsou veřejné zakázky férové. V případě, že nejsou, existuje zde reálná možnost odvolat se.
***
STUART EVERS: SPISOVATEL A ŠÉF GTS NOVERA
* Stuart Evers se narodil v irském Dublinu 11. března 1973. Vystudoval marketing a management na dublinské Trinity College a Dublin Institute of Technology. * V telekomunikacích pracuje již více než 10 let. Od roku 2008 je šéfem největšího alternativního operátora v Česku, firmy GTS Novera. Ta loni dosáhla tržeb 5,4 miliard korun a operačního zisku 914 milionů korun. * Hraje fotbal a squash. Volný čas tráví i v boxerském ringu. * Je také spisovatelem. Své špionážní novely publikuje pod pseudonymem Tom Connery.
Za poklesem tržeb v zásadě stojí to, že jsme v loňském roce prodali rezidenční zákazníky mobilnímu operátorovi T-Mobile. Celý ten proces trval zhruba 18 měsíců
Když prodáváte chleba do řetězce, který snižuje poptávku, tak pocítíte dopady hned. Když někdo zruší smlouvu s námi, tak ta může platit další tři měsíce.
